با دوستان خود به اشتراک بگذارید
تکنیک های کلامی یا همان تکنیک‌های صحبت کردن، مجموعه ای از روش‌ها و استراتژی‌هایی است که برای بهبود و ارتقای مهارت‌های ارتباطی و صحبت کردن در مواجهه با دیگران استفاده می‌شود. این تکنیک‌ها شامل مجموعه ای از قواعد، روش‌ها و تمرینات است که به فرد کمک می‌کند تا در برقراری ارتباطات مؤثر و قابل فهم با دیگران، موفق عمل کند. در این مقاله وب‌سایت افرا آموز به موضوع تکنیک های کلامی جذب مشتری می‌پردازیم:
تکنیک های کلامی شامل موارد زیر می‌شود:
تکنیک‌های صحبت کردن: این تکنیک‌ها شامل قواعد و روش‌های صحبت کردن مناسب در جلسات گروهی، نشست‌های حضوری یا تلفنی و حتی در مذاکرات است. برخی از این تکنیک‌ها عبارتند از:
قوانین گفتگو: شامل قوانین ساده ای مانند گوش دادن فعال، عدم قطع کلمه و استفاده از زبان بدن مناسب است.
تکنیک‌های پرسش‌و‌پاسخ: شامل تکنیک‌هایی مانند پرسش‌های باز، پرسش‌های بسته و پرسش‌های بازتابی است که به فرد کمک می‌کند تا اطلاعات بیشتری را از طرف مقابل دریافت کند و صحبت‌ها را به سمت مورد نظر خود هدایت کند.
تکنیک‌های تأثیرگذاری: شامل تکنیک‌هایی مانند استفاده از دلایل قوی، استفاده از شواهد و مثال‌ها، استفاده از لغات قوی و جذاب و استفاده از تصاویر ذهنی است.
تکنیک‌های گوش دادن: گوش دادن فعال و مؤثر نقش بسیار مهمی در ارتباطات کلامی‌دارد. تکنیک‌های گوش دادن شامل موارد زیر است:
گوش دادن فعال: شامل تمرکز کامل بر صحبت‌های طرف مقابل، عدم قطع کلمه و استفاده از عباراتی مانند “بله” و “آره” برای نشان دادن توجه است.
پرسش‌های بازتابی: استفاده از پرسش‌هایی که محتوای صحبت طرف مقابل را بازتاب می‌دهد و نشان می‌دهد که فرد به خوبی گوش داده است.
تأخیر در پاسخ: این تکنیک شامل مکث کردن در پاسخ دادن به صحبت‌های طرف مقابل است که نشان می‌دهد فرد به خوبی در حال گوش دادن است و اطلاعات دریافتی را قبل از پاسخ دادن در ذهن خود مرور می‌کند.
تکنیک‌های بدنی: بدن زبان قسمت بزرگی از ارتباطات غیرکلامی است. تکنیک‌های بدنی شامل موارد زیر است:
نگاه مستقیم: نگاه کردن مستقیم به چشمان طرف مقابل نشان‌دهنده تمرکز و توجه است.
ایستادن مستقیم: ایستادن به شکل راست و مستقیم نشان‌دهنده اعتماد به نفس و قدرت است.
حرکات بدن: استفاده از حرکات بدن مناسب و هماهنگ با صحبت‌ها نشان‌دهنده توجه و تعامل فعال است.
در کل، تکنیک‌های کلامی‌به فرد کمک می‌کنند تا در ارتباط با دیگران، صحبت‌های خود را بهبود ببخشد و از طریق
بکارگیری قواعد و روش‌های مناسب، ارتباطات مؤثرتری برقرار کند. یکی از مهم‌ترین موقعیت‌هایی که بکارگیری تکنیک‌های کلامی‌به شیوه موثر و صحیح الزامی است، موقعیت فروشنده – مشتری است و رعایت تکنیک‌های کلامی‌در مذاکره فروش، موفقیت را برای هر دو طرف رقم میزند.
تکنیک های کلامی در مذاکره فروش چیست؟
تکنیک های کلامی در مذاکره فروش مجموعه‌ای از روش‌ها و استراتژی‌هایی هستند که در فرآیند مذاکره برای افزایش اثربخشی و تأثیرگذاری در فروش استفاده می‌شوند. این تکنیک‌ها به صورت حرفه‌ای طراحی شده‌اند تا فروشنده بتواند با استفاده از آن‌ها، نقش خود را در مذاکرات به بهترین شکل اجرا کند تا به نتیجه مطلوب برسد. در ادامه مهم‌ترین تکنیک‌های کلامی را بیان کردیم:
یکی از تکنیک های کلامی مذاکره فروش، تعامل فعال با مشتری است. در این روش، فروشنده باید به صورت فعال با مشتری در ارتباط باشد و به سوالات و نگرانی‌های آن پاسخ دهد. همچنین، فروشنده باید توانایی گوش دادن به نظرات و پیشنهادات مشتری را داشته باشد. این تکنیک می‌تواند به ایجاد رابطه قوی‌تر با مشتری، افزایش اعتماد و همکاری بین طرفین کمک کند.
تکنیک دیگر، استفاده از سوالات باز است. در این روش، فروشنده با استفاده از سوالات باز، مشتری را به تفکر و تعامل فعال دعوت می‌کند. سوالات باز، سوالاتی هستند که پاسخ آن‌ها بیش از یک کلمه است و مشتری را به توضیح و تفصیل دعوت می‌کند. این تکنیک به فروشنده کمک می‌کند تا نیازها و مسائل مشتری را بهتر درک کند و برای ارائه پاسخ مناسب آماده شود.
تکنیک سوم، استفاده از تأثیرگذاری و قانع کردن است. در این روش، فروشنده باید توانایی قانع کردن مشتری را داشته باشد و با استفاده از دلایل منطقی و معقول، مشتری را متقاعد کند. برای این منظور، فروشنده باید اطلاعات کافی درباره محصول یا خدمات خود داشته باشد و بتواند به طور قاطعانه به سوالات و ابهامات مشتری پاسخ دهد. همچنین، استفاده از شواهد و مثال‌های قابل‌قبول نیز در این روش تأثیرگذار است.
علاوه بر تکنیک‌های فوق، تکنیک‌های دیگری نیز در مذاکره فروش استفاده می‌شود. به عنوان مثال، تکنیک های غیرکلامی‌که شامل بدن‌زبان، لحن صدا و تماس چشم با مشتری است. همچنین، تکنیک ارائه پیشنهادات جذاب و منحصر‌به‌فرد که در جذب مشتریان و افزایش فروش مؤثر است.
در نتیجه، استفاده از تکنیک‌های کلامی‌در مذاکره فروش می‌تواند به فروشنده کمک کند تا در فرآیند مذاکره بهتر عمل کند و نتیجه مطلوب را به دست آورد.
تفاوت بین تکنیک فروش و تکنیک مذاکره در چیست؟
تکنیک فروش و تکنیک مذاکره دو روش متفاوت برای انجام معاملات تجاری هستند. هر کدام از این تکنیک‌ها به صورت جداگانه و در شرایط خاصی استفاده می‌شوند. در ادامه، تفاوت‌های اصلی بین این دو تکنیک را بررسی خواهیم کرد.
تکنیک فروش یک روش است که در آن فروشنده سعی می‌کند محصول یا خدمات خود را به مشتریان عرضه کند و آن‌ها را قانع کند تا آن محصول یا خدمات را خریداری کنند. در این روش، فروشنده با استفاده از تکنیک‌های مختلف، از جمله مناظره، متقاعد‌سازی، نمونه‌گیری و پاسخگویی به شکایت، سعی می‌کند مشتری را به خرید محصول یا خدمات خود ترغیب کند، هدف اصلی تکنیک فروش، افزایش فروش و بهبود روابط با مشتریان است. یکی از رازهای یک فروشنده موفق دانستن و رعایت تکنیک های فروش است.
از طرف دیگر، تکنیک مذاکره یک روش است که در آن طرفین در حال تبادل‌نظر و بحث درباره شرایط و قیمت‌های معامله هستند. هدف اصلی تکنیک مذاکره، به دست آوردن یک توافق متقابل و منصفانه است، در این روش، هر طرف سعی می‌کند شرایط بهتری برای خود به دست آورد و در عین حال نیز به نیازها و مطالبات طرف دیگر توجه کند، برخلاف تکنیک فروش که بیشتر بر روابط بین فروشنده و مشتری تمرکز دارد، تکنیک مذاکره بیشتر بر روابط بین طرفین معامله تمرکز دارد.
با این حال، همانطور که مشخص است، تکنیک فروش و تکنیک مذاکره نقاط همپوشانی نیز دارند. به عنوان مثال، در فرایند مذاکره، فروشنده ممکن است از تکنیک‌های فروش برای قانع کردن مشتری استفاده کند و مشتری نیز ممکن است از تکنیک‌های مذاکره برای به دست آوردن شرایط بهتر استفاده کند.
به طور خلاصه، تفاوت اصلی بین تکنیک فروش و تکنیک مذاکره در این است که تکنیک فروش بیشتر بر روابط با مشتریان و افزایش فروش تمرکز دارد، در حالی که تکنیک مذاکره بیشتر بر روابط بین طرفین معامله و به دست آوردن یک توافق منصفانه تمرکز دارد.
از تکنیک‌های مذاکره در فروش چه می‌دانید؟
یکی از مهم‌ترین جنبه‌های هر مذاکره فروش، درک نیازها و اولویت‌های طرف مقابل است. این شامل گوش دادن فعال و پرسیدن سؤال برای جمع آوری اطلاعات در مورد اهداف، بودجه، جدول زمانی و سایر عوامل کلیدی است که بر مذاکره تأثیر می‌گذارد.
در اینجا چند تکنیک موثر برای مذاکره در مورد فروش آورده شده است:
افراد را از مشکل جدا کنید: در هر مذاکره‌ای، جداسازی افراد درگیر از مشکلی که سعی در حل آن دارند، ضروری است، چنین کاری از دخالت تعصبات و احساسات شخصی در طول روند مذاکره جلوگیری می‌کند. با تمرکز بر موضوع مورد نظر، می‌توانید برای یافتن یک راه حل سودمند با یکدیگر همکاری کنید.
تمرکز بر علایق، نه موقعیت‌ها: به جای تمرکز بر موقعیت‌های مربوطه، سعی کنید علاقه و نیازهای اساسی افراد درگیر پروژه، را درک کنید؛ چنین کاری به شما کمک می‌کند راه حل‌های خلاقانه ای پیدا کنید که هر دو طرف را راضی کند. به عنوان مثال، اگر خریدار به دنبال قیمت کمتری است، ممکن است بتوانید به جای کاهش قیمت، تخفیف ارائه دهید یا در صورت امکان به ارزش محصول یا خدمات دیگر اضافه کنید.
از سؤالات باز استفاده کنید: سؤالات باز می‌توانند به شما در جمع آوری اطلاعات ارزشمند در مورد نیازها و اولویت‌های طرف مقابل کمک کنند. به جای پرسیدن سؤالات بله یا خیر، سؤالات باز بپرسید که طرف مقابل را تشویق می‌کند اطلاعات بیشتری را به اشتراک بگذارد. به عنوان مثال، “اهداف شما برای این پروژه چیست؟” یا “چگونه تصور می‌کنید که این راه حل برای کسب و کار شما کار کند؟”
بازنویسی و تأمل: برای اطمینان از اینکه نیازها و اولویت‌های طرف مقابل را درک می‌کنید، آنچه شنیده‌اید را بازنویسی و بازتاب دهید. این به ایجاد اعتماد کمک می‌کند و اطمینان می‌دهد که شما در یک صفحه هستید. به عنوان مثال، “فقط برای اینکه مطمئن شوم متوجه شدم، شما به دنبال راه حلی هستید که به شما در افزایش کارایی و کاهش هزینه‌ها کمک کند، آیا این درست است؟”
از زمان به نفع خود استفاده کنید: زمان می‌تواند ابزار قدرتمندی در مذاکره باشد. با صرف زمان برای فکر کردن قبل از پاسخ دادن، می‌توانید از تصمیم‌گیری‌های تکانشی که ممکن است به نفع شما نباشد اجتناب کنید. علاوه بر این، استفاده از زمان به نفع خود می‌تواند به شما کمک کند تا فوریت ایجاد کنید و طرف مقابل را برای تصمیم‌گیری ترغیب کند. به عنوان مثال، ممکن است بگویید: “می‌دانم که گزینه‌های دیگری را در نظر می‌گیرید، اما می‌خواهم به شما اطلاع دهم که ما یک پیشنهاد محدود داریم که ممکن است به زودی منقضی شود.”
به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه باشید: به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه ای باشید که هر دو طرف را راضی کند، این ممکن است شامل ارائه یک مبادله یا یافتن گزینه سومی‌باشد که هر دو نیاز شما را برآورده کند. به عنوان مثال، اگر خریدار به دنبال قیمت پایین‌تری است، ممکن است پیشنهاد دهید برخی از خدمات یا ویژگی‌های اضافی را ارائه دهید که در غیر این صورت هزینه اضافی خواهند داشت.
شفاف و صادق باشید: شفافیت و صداقت برای ایجاد اعتماد و اعتبار در هر مذاکره‌ای ضروری است. در مورد قیمت‌ها، شرایط و ضوابط خود صحبت کنید و مایل به توضیح استدلال و منطق خود باشید. این می‌تواند به ایجاد حس انصاف و احترام متقابل کمک کند.
از سکوت به نفع خود استفاده کنید: سکوت می‌تواند ابزار قدرتمندی در مذاکره باشد. با سکوت، می‌توانید یک لحظه تنش ایجاد کنید که می‌تواند طرف مقابل را وادار به دادن امتیاز یا اقدام کند. علاوه بر این، سکوت می‌تواند به شما زمان دهد تا قبل از پاسخ دادن، فکر کنید و استراتژی داشته باشید. برای مثال، اگر طرف مقابل پیشنهادی بدهد، ممکن است قبل از پاسخ دادن، چند لحظه سکوت کنید و سپس پاسخ دهید.
مایل به کناره گیری باشید: داشتن نتیجه مشخص و تمایل به کناره گیری در صورتی که مذاکره به نفع شما پیش نرود، می‌تواند یک ابزار چانه زنی قدرتمند باشد. این می‌تواند به شما کمک کند قدرت خود را حفظ کنید و از پذیرش یک معامله بد اجتناب کنید. با این حال، تعادل این امر با تمایل به سازش و یافتن راه‌حلی دوجانبه ضروری است.
نتیجه‌گیری
با دانستن تکنیک های کلامی و نکات مذاکره موثر در فروش، می‌توانید شانس موفقیت خود را در هر مذاکره فروش افزایش دهید. به یاد داشته باشید که روی نیازها و اولویت‌های طرف مقابل متمرکز بمانید، از زمان به نفع خود استفاده کنید و مایل به مصالحه و یافتن راه‌حل‌های خلاقانه باشید. با تمرین و تجربه، می‌توانید به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل شوید که به طور مداوم به نتایج مثبت می‌رسد
