پیدا کردن مشتری در بازار جهانی فقط به داشتن یک مهارت محدود نمیشود؛ شناخت بازار هدف، ارائه پیشنهاد مناسب و ایجاد ارتباط حرفهای هم اهمیت زیادی دارد. در این مقاله با روشهای کاربردی پیدا کردن مشتری خارجی، ساخت نمونهکار و تبدیل ارتباط اولیه به همکاری آشنا میشوید.
پیدا کردن مشتری در بازار جهانی فقط به این معنی نیست که یک پروفایل در یک سایت خارجی بسازیم و منتظر باشیم کسی به ما پیام بدهد. بازار بینالمللی قواعد خودش را دارد و مشتری خارجی معمولاً قبل از اینکه به قیمت فکر کند، میخواهد بداند چه مشکلی را برای او حل میکنید، چرا باید به شما اعتماد کند و چه چیزی شما را از گزینههای دیگر متمایز میکند.
خبر خوب این است که برای ورود به بازار جهانی، لزوماً به یک شرکت بزرگ، دفتر خارجی یا تیم چندنفره نیاز ندارید. اگر مهارت یا خدمتی دارید که برای یک کسبوکار یا فرد در کشور دیگری ارزش ایجاد میکند، میتوانید قدمبهقدم بازار مناسب خود را پیدا کنید و اولین ارتباطها را شکل دهید.
اما سؤال اصلی اینجاست: از کجا باید شروع کرد؟
یکی از اشتباهات رایج این است که فرد میگوید: «من دنبال مشتری خارجی هستم.»
این جمله بیش از حد کلی است.
مشتری خارجی چه کسی است؟
صاحب یک فروشگاه اینترنتی؟
یک شرکت نرمافزاری؟
تولیدکننده محتوا؟ آژانس بازاریابی؟ یک مدرس؟ یک استارتاپ؟
هرچه مخاطب خود را دقیقتر بشناسید، پیدا کردن او سادهتر میشود.
برای مثال، اگر خدمات طراحی سایت ارائه میکنید، به جای اینکه بگویید «میخواهم برای هر کسبوکاری در دنیا سایت طراحی کنم»، میتوانید بازار خود را محدود کنید:
فروشگاههای اینترنتی کوچک در کشورهای اروپایی که به بازطراحی سایت نیاز دارند.
حالا جستوجوی مشتری بسیار هدفمندتر میشود.
برای انتخاب بازار هدف، سه سؤال ساده از خودتان بپرسید:
چه کسانی بیشتر به مهارت یا خدمت من نیاز دارند؟
این افراد یا کسبوکارها در کدام کشورها بیشتر حضور دارند؟
چه مشکلی دارند که من میتوانم برایشان حل کنم؟
پاسخ همین سه سؤال میتواند اولین نقشه راه شما برای ورود به بازار جهانی باشد.
وقتی میخواهید در بازار جهانی مشتری پیدا کنید، صرفاً معرفی مهارتهایتان کافی نیست. مشتری باید بداند همکاری با شما قرار است چه مسئلهای را برای او حل کند و چه ارزشی برایش ایجاد شود.
به همین دلیل، به جای اینکه فقط فهرستی از تواناییهای خود را ارائه کنید، بهتر است پیشنهادتان را از زاویه نیاز مشتری تعریف کنید. یعنی مشخص باشد چه مشکلی را میشناسید، چه راهحلی ارائه میدهید و چرا این راهحل میتواند برای مشتری مفید باشد.
این موضوع باعث میشود ارتباط اولیه هدفمندتر شود. وقتی مشتری احساس کند شما نیاز او را درک کردهاید، احتمال اینکه به معرفی خدماتتان توجه کند بیشتر خواهد بود.
در واقع، تفاوت میان یک پیشنهاد معمولی و یک پیشنهاد حرفهای در این است که اولی درباره کاری که شما انجام میدهید صحبت میکند، اما دومی روی ارزشی که برای مشتری ایجاد میکنید تمرکز دارد.
پس قبل از اینکه به دنبال مشتری بگردید، ابتدا پیشنهاد خود را شفاف کنید. اگر خودتان نتوانید در چند جمله ساده توضیح دهید چه مسئلهای را برای چه نوع مشتریای حل میکنید، پیدا کردن مخاطب مناسب و متقاعد کردن او برای همکاری دشوارتر خواهد شد.
در بازار جهانی، اعتماد اهمیت زیادی دارد. مشتریای که شما را نمیشناسد، طبیعی است که قبل از همکاری بخواهد شواهدی از تواناییتان ببیند.
به همین دلیل داشتن نمونهکار اهمیت زیادی دارد.
اما نمونهکار فقط به معنی جمع کردن چند فایل و قرار دادن آنها در یک پوشه نیست.
بهتر است برای هر نمونه توضیح دهید:
مشکل چه بود؟
شما چه کاری انجام دادید؟
نتیجه چه شد؟
مثلاً اگر طراح هستید، فقط تصویر نهایی پروژه را نمایش ندهید. توضیح دهید این طراحی برای چه نوع کسبوکاری انجام شده و قرار بوده چه مسئلهای را حل کند.
حتی اگر هنوز مشتری خارجی نداشتهاید، میتوانید چند پروژه نمونه برای برندهای فرضی یا پروژههای شخصی ایجاد کنید. هدف این است که مشتری بالقوه بتواند سطح کار شما را ببیند، نه اینکه فقط به توضیحات شما اعتماد کند.
بعد از مشخص کردن بازار هدف و آماده کردن نمونهکار، نوبت پیدا کردن مشتری است.
هیچ کانال واحدی برای همه افراد بهترین نیست. بسته به مهارت و نوع مشتری، روشهای مختلفی میتواند نتیجه بدهد.
شبکههای حرفهای یکی از مکانهای مناسب برای پیدا کردن تصمیمگیرندگان کسبوکارها هستند.
اگر خدمات B2B ارائه میکنید، به جای ارسال پیامهای عمومی برای صدها نفر، شرکتهایی را پیدا کنید که واقعاً به خدمت شما نیاز دارند.
اگر میخواهید بهصورت مستقیم با مشتریان خارجی ارتباط بگیرید، قبل از ارسال پیام بهتر است کمی درباره کسبوکار یا فعالیت آنها تحقیق کنید. بررسی کنید چه کاری انجام میدهند، چه نیازهایی ممکن است داشته باشند و آیا خدمات یا مهارتی که ارائه میکنید میتواند برایشان کاربردی باشد.
بعد از این بررسی، به جای ارسال یک متن یکسان برای همه، پیام خود را متناسب با همان مخاطب تنظیم کنید. اشاره به نیاز واقعی مشتری نشان میدهد که صرفاً به دنبال ارسال تبلیغات نیستید و برای شروع یک همکاری واقعی وقت گذاشتهاید.
در ارتباط با مشتریان بینالمللی، همین توجه به جزئیات میتواند تفاوت زیادی ایجاد کند؛ چون یک پیام کوتاه اما هدفمند، معمولاً تأثیر بیشتری از یک معرفی طولانی و عمومی دارد.
پلتفرمهای فریلنسری
پلتفرمهای فریلنسری یکی از مسیرهای شناختهشده برای ارتباط میان متخصصان و مشتریان بینالمللی هستند.
اما اشتباه رایج این است که فرد فقط یک پروفایل میسازد و منتظر پروژه میماند.
رقابت در این پلتفرمها زیاد است. بنابراین عنوان پروفایل، معرفی، نمونهکار و نحوه ارسال پیشنهاد اهمیت زیادی دارد.
اگر قرار است برای یک پروژه درخواست همکاری بفرستید، متن شما نباید برای همه پروژهها یکسان باشد.
مشتری باید احساس کند پیشنهاد شما را برای پروژه خودش نوشتهاید.
مثلاً به جای یک معرفی طولانی درباره خودتان، ابتدا به نیاز پروژه اشاره کنید و سپس توضیح دهید چگونه میتوانید آن را حل کنید.
روش دیگری که گاهی نادیده گرفته میشود، ارتباط مستقیم با شرکتهاست.
فرض کنید خدمات طراحی سایت ارائه میکنید و یک فروشگاه اینترنتی را پیدا کردهاید که سایت قدیمی و تجربه کاربری نامناسبی دارد.
به جای یک پیام تبلیغاتی عمومی، میتوانید یک پیام کوتاه و مشخص ارسال کنید و به یک یا دو نکته واقعی درباره سایت آنها اشاره کنید.
این تفاوت بزرگی ایجاد میکند.
پیام شما نباید شبیه این باشد:
سلام، ما بهترین خدمات طراحی سایت را با قیمت عالی ارائه میدهیم.
چنین پیامی احتمالاً هیچ دلیلی برای ادامه گفتگو ایجاد نمیکند.
ارتباط مؤثرتر، گفتوگویی است که از مسئله مشتری شروع شود.
برای ورود به بازار جهانی، دانستن زبان انگلیسی مزیت مهمی است؛ اما لازم نیست از همان روز اول مثل یک فرد بومی صحبت کنید.
آنچه اهمیت بیشتری دارد، این است که بتوانید:
قرار نیست از کلمات پیچیده استفاده کنید. در ارتباط کاری، شفاف بودن از پیچیده صحبت کردن مهمتر است.
یکی از سختترین قسمتهای ورود به بازار جهانی، قیمتگذاری است.
بعضی افراد به محض اینکه مشتری خارجی پیدا میکنند، قیمت بسیار پایینی پیشنهاد میدهند تا شانس گرفتن پروژه بیشتر شود. این کار شاید در کوتاهمدت جذاب به نظر برسد، اما میتواند باعث شود مشتری شما را صرفاً به دلیل ارزان بودن انتخاب کند.
بهتر است قیمت را بر اساس عواملی مثل:
مشخص کنید.
در واقع سؤال اصلی فقط این نیست که «برای انجام این کار چقدر زمان میگذارم؟»
بلکه باید بپرسید:
کاری که انجام میدهم چه ارزشی برای مشتری ایجاد میکند؟
چرا خیلیها در پیدا کردن مشتری خارجی شکست میخورند؟
گاهی مشکل کمبود مهارت نیست؛ مشکل این است که مسیر درستی برای ارائه آن مهارت انتخاب نشده است.
ممکن است فرد توانایی خوبی داشته باشد، اما:
یا بدون شناخت نیاز مشتری، مستقیماً درباره قیمت صحبت کند.
جذب مشتری خارجی معمولاً نتیجه یک اقدام اتفاقی نیست. بیشتر شبیه ساختن یک سیستم است؛ سیستمی که در آن بازار مناسب، پیشنهاد مناسب، ارتباط درست و پیگیری مستمر کنار هم قرار میگیرند.
از اولین پیام تا اولین همکاری
پیدا کردن یک مشتری بالقوه فقط نیمی از مسیر است.
بعد از اولین ارتباط، باید بتوانید گفتوگو را ادامه دهید. سؤال بپرسید، نیاز مشتری را بفهمید و سپس راهحل خود را پیشنهاد کنید.
در این مرحله، عجله برای فروش میتواند نتیجه معکوس داشته باشد.
گاهی مشتری در اولین گفتوگو آماده همکاری نیست. ممکن است نیاز داشته باشد چند گزینه را بررسی کند یا درباره پیشنهاد شما بیشتر فکر کند.
به همین دلیل پیگیری حرفهای اهمیت دارد.
یک پیگیری کوتاه و محترمانه، چند روز بعد از گفتوگوی اول، میتواند بسیار مؤثرتر از ارسال مداوم پیامهای تبلیغاتی باشد.
یک مسیر ساده برای شروع
اگر بخواهیم کل فرآیند را خلاصه کنیم، میتوانیم آن را در هفت مرحله ببینیم:
۱. یک مهارت قابل ارائه انتخاب کنید.
۲. مشتری ایدهآل خود را مشخص کنید.
۳. یک پیشنهاد واضح برای حل مشکل او بسازید.
۴. نمونهکار قابل اعتماد آماده کنید.
۵. کانال مناسب برای پیدا کردن مشتری را انتخاب کنید.
۶. ارتباط را شخصیسازی کنید و از نیاز مشتری شروع کنید.
۷. پیگیری و بهبود روش خود را ادامه دهید.
این مسیر شاید در نگاه اول ساده به نظر برسد، اما اجرای درست هر مرحله نیاز به شناخت بازار و تمرین دارد.
جمعبندی
بازار جهانی فقط یک فرصت برای فروش خدمات به مشتریان کشورهای دیگر نیست؛ فرصتی است برای اینکه یک مهارت را به خدمتی تبدیل کنید که برای مخاطبی خارج از بازار محلی شما ارزش داشته باشد.
برای شروع لازم نیست همهچیز را از قبل بدانید. مهمتر این است که یک بازار مشخص انتخاب کنید، مشتری خود را بشناسید، پیشنهاد روشنی داشته باشید و بهصورت مستمر برای ایجاد ارتباط تلاش کنید.
اگر میخواهید مسیرهای مختلف ورود به بازار درآمد دلاری، زیرساختهای لازم و روشهای عملی این حوزه را عمیقتر یاد بگیرید، میتوانید در صفحه کارگاه کسب درآمد دلاری اطلاعات کامل دوره را ببینید.
همچنین اگر هنوز در مرحله آشنایی با این مسیر هستید، شرکت در سمینار رایگان کسب درآمد دلاری میتواند نقطه شروع مناسبی برای شناخت فرصتها و مسیرهای پیش رو باشد.
